Formez-vous à distance grâce à nos cours en e-learning
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Les points forts de la formation
Formation 100 % à distance uniquement, à votre rythme, pas de visio
Contenu de la formation
Entendre et comprendre l’objection
- Identifier les différents types d’objections.
- Comprendre le besoin réel qu’elle sous-tend.
- Recueillir et classer les informations : construire une grille de lecture.
- Trouver « l’objection derrière l’objection ».
- Analyser à quel moment du processus de vente elle s’exprime.
- Déceler l’objection derrière l’objection.
Adapter sa communication
- Cerner la personnalité du client : besoin, attente.
- Ajuster sa communication et la rendre audible.
- Repérer son propre ressenti face à l’objection.
- Percevoir sa « position » face au client.
- Saisir l’objection comme une ouverture et une chance.
- Utiliser les techniques adaptées aux circonstances : cas particulier du prix.
Anticiper l’objection pour sécuriser le processus
- Répertorier les objections potentielles : quelles réponses possibles.
- Inverser le processus : à partir de la réponse, quelles objections possibles.
- Constituer son catalogue d’objections et réponses adaptées.
- Transformer l’argument de la concurrence en objection.
- Sortir de son cadre habituel de référence pour garder la main.
- Mesurer l’impact de l’objection sur le processus : son niveau de « pollution ».
- Trouver des alliés et croiser l’information pour lever l’objection.
Utiliser la communication d’influence pour lever l’objection
- Améliorer sa communication pour mieux influencer.
- S’appuyer sur quelques règles de base issues de l’approche systémique.
- Adopter une communication positive.
- Se centrer sur le client et ses valeurs.
- Ajuster sa communication en face à face ou en groupe : qui est présent, qu’est-ce qui est attendu ?
Durée et rythme de la formation
100 h
Objectif de la formation
- Analyser l’objection comme une opportunité
- Anticiper et se préparer à répondre aux objections
- Adopter une attitude assurée et apaisante pour argumenter de manière adaptée
- Développer une communication d’influence
Résultats attendus
- Comprendre, évaluer, anticiper l’objection.
Entendre positivement l’objection et l’utiliser comme levier
Certification
Actions de formation dispensées aux créateurs et repreneurs d’entreprise
Niveau de sortie : Sans niveau spécifique
Prix de la formation
Prix de la formation 2 000,00 €
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